Единый бельевой портал
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Biko-Info.Ru

Первенец франшизы "Пижама Пати"

11.04.2016
Первенец франшизы "Пижама Пати"
Интервью с Ларисой Перхаевой, владелицей первого магазина Pyjama Party, открытого по франшизе

От редакции. Говорят, время нынче мрачное и неблагоприятное для бизнеса. Так, впрочем, будут утверждать всегда те, кто ищет оправдания, а не возможности. Не бывает бизнеса без внешних и внутренних проблем. Неудача или успех зависят от того, насколько серьезно, грамотно, вдумчиво подходит предприниматель к своему делу, насколько он активен и целеустремлен, расчетлив, готов рисковать и как он взаимодействует со своими партнерами, сообща усиливая позиции на рынке. Предлагаем вам интервью с Ларисой Перхаевой, первой предпринимательницей, подключившейся к новому проекту бренда Laete – франшизе Pyjama Party.

«Б & К»: Лариса, кто вы по образованию?
Л. П.: Хореограф. Окончила институт культуры. По профессии не работала, потому что никому она в те времена не была нужна: шел 1990 год.

«Б & К»: Бизнес – тоже творчество, наверняка многие знания, полученные в институте, пригодились. Давайте танцевать от печки. Как вы появились в бельевом бизнесе? Давно ли?
Л. П.: Да, работаю давно. Начинала с «Милавицы» в 2002 году. Потом, не помню уже когда, наладила сотрудничество с Laete, но брала только домашнюю одежду.

«Б & К»: Сколько «милавичных» магазинов было?
Л. П.: Сперва два, потом оставила один: родился ребенок, тяжело стало уделять бизнесу достаточно внимания. В нашем деле все зависит в первую очередь от того, насколько удачно выбранное место, поэтому я выбрала лучшее из двух и сконцентрировалась на одной торговой точке.

«Б & К»: Место – одно из важнейших слагаемых, но далеко не единственное. На каком-то этапе оно может играть существенную роль, однако все меняется, и поток может потечь по другому руслу.
Л. П.: В большие ТЦ, массово открывавшиеся в те времена, попасть было довольно сложно. Я открыла магазин в небольшом. По поводу франшизы я первой обратилась к Алексею. Это было примерно четыре года назад.

«Б & К»: В тот период он только начинал свой розничный проект, открывал первые магазины, и ничего еще не было обкатано.
Л. П.: Да, но я хотела попасть в этот ТЦ, и мне нужно было на кого-то опереться.

«Б & К»: Почему этот ТЦ? Живете рядом?
Л. П.: Да, я цеплялась за Митино. Я поговорила с Алексеем, но он не разрешил запускать сырой проект, и все осталось по-прежнему. Я ждала удобного момента, чтобы попасть сюда, и в один прекрасный день это случилось. Мне разрешили взять площадь, но нужно было предъявить проект, показать, что все будет выглядеть красиво. Показала и сделала.

«Б & К»: Лариса, и теперь Алексей ставит на вас эксперименты по франшизе? Судя по внешним признакам, он удается?
Л. П.: Да, удается. Думаю, что все, чего Алексей ожидал, он получил. Точно так же, как и я.

«Б & К»: Чем вы торговали раньше?
Л. П.: Бельем из Прибалтики, купальниками Marc & Andre (всегда их любила, выбор очень широкий). Магазин назывался «Блажь».

«Б & К»: Вы с Laete какое-то время шли врозь и, наконец, воссоединились? Можно сказать, что любовь к марке привела к «замужеству»?
Л. П.: Михаил, вы меня провоцируете постоянно хвалить Laete!

«Б & К»: А что, нет? Не по любви? По расчету?
Л. П.: Все отнюдь не так. Я давно занималась этой маркой, постоянно сотрудничала с одним менеджером, с которым была на одной волне, мы понимали друг друга без слов. В офисе компании я бывала крайне редко, все решала по телефону. Отвоевав место, я обратилась к Алексею за франшизой, но на первом этаже ТЦ был магазин, с которым Алексей тоже сотрудничал, и он мне отказал в вывеске Pyjama Party… Это было примерно год назад. Руководители ТЦ, которым я уже давно докучала и которым предъявила дизайн-проект, пошли мне навстречу, поверили в то, что я не открою абы что, и разрешили установить вывеску «Блажь». Тогда Алексей не разрешил мне вывешивать Laete, чтобы не создавать конкуренцию другому магазину. Было очень жаль, ведь этот бренд занимает особое место на российском рынке, свою нишу в сегменте домашней одежды. Сколько я ни пыталась чем-либо его заменить – не заменяется! Потом я сыграла на летнем товаре, который конкурент не брал, а мне позволили. В тот момент я начала работу с новым менеджером, Денисом, который понял, что сотрудничество со мной может быть более тесным, нежели эпизодические продажи ограниченного ассортимента, поговорил с Алексеем, и мы снова вернулись к тому, о чем я мечтала. В результате мне предложили франшизу.

«Б & К»: Очевидно, с какими трудностями вы столкнулись: это была не взаимная любовь с первого взгляда, а тяжелый, тернистый путь, пройденный двумя сторонами. Тем прочнее, видимо, будет союз! А что с коллегой в соседнем магазине?
Л. П.: Продолжает работу, но с неполным ассортиментом. У меня сложилось твердое правило не ходить к конкурентам, не следить за ними, не интересоваться ценами и вывешиванием товара.

«Б & К»: Неудобно?
Л. П.: Нет… Я считаю, что мои покупатели будут моими, а ее – останутся с ней. Конечно, некоторые клиенты рассказывают моим продавцам: у конкурентов дешевле, однако мы знаем, что ассортимент там скуднее и мы много не потеряем, если покупатели приобретут что-то в другом месте.

«Б & К»: У вас деликатный подход в бизнесе: стремитесь никого не задеть, не обидеть, но нынешнее время требует большей жесткости. В том числе и пристального внимания к конкурентам – даже не для того чтобы их подвинуть, а чтобы посмотреть на себя со стороны, увидеть собственные слабые и сильные стороны, которые можно развивать. Мониторить рынок очень полезно. Некоторые руководители и вовсе внедряют своих сотрудников в другие структуры, чтобы изнутри понять, как те работают.
Л. П.: Я не спорю, возможно, так и должно быть, но в силу характера не всем эта тактика подходит.

«Б & К»: Как и в чем отличается управление обычным и франчайзинговым магазином?
Л. П.: Честно говоря, я очень благодарна Алексею: он учит идти в ногу со временем. Отличия во всем: и в методах работы, и в стиле, начиная от развески и заканчивая заказами. Поначалу, помню, когда он рассказывал про трансформации, конверсии, я сидела и думала: не первый же день в бизнесе, все знаю. Весело было! Но с каждым разом, казалось бы, банальности открывались под другим углом, с неожиданной стороны, более глубоко и объемно. Правильный бизнес и должен строиться на азах и банальностях, которые многие вроде понимают, но не берут в работу, считая именно банальностями. Это парадокс!

«Б & К»: Что поменялось в психологическом аспекте? Одно дело, когда ты хозяйка и делаешь то, что считаешь нужным, ни с кем не обсуждая свои действия, другое – когда не волен делать ни шага в сторону, не сообщив об этом партнеру.
Л. П.: Laete – узнаваемый бренд. Конечно, не такой еще, как Zara, но люди его явно выделяют и любят. Поэтому работать с ним и с ассортиментом, сформированным по своему усмотрению, – это огромная разница, психологическая в том числе.

«Б & К»: В чем видите плюсы и минусы?
Л. П.: Пока никаких минусов во франшизе не вижу. Может быть, потому что у нас с Алексеем это первый проект, к нему приковано самое пристальное внимание. Все, что обговаривалось заранее, выполняется с обеих сторон.

«Б & К»: Я к чему подвожу… Если у предпринимателя свой магазин, то он сам совершает закупки, ищет новые марки, мониторит конкурентов, то есть в большей степени занимается внешними вопросами. Если же проект франчайзинговый, то бизнесмен сосредоточен на внутренней работе, на сервисе, на акциях, на том, что направлено на клиента, на покупателя.
Л. П.: Естественно! У тебя один поставщик, поэтому охватывать объем работы легче чисто физически. Во-вторых, мы тоже размещаем предзаказы, как и другие магазины, основываясь на собственном опыте. Это твои вложенные деньги. При этом времени для обслуживания покупателя остается намного больше.

«Б & К»: Довольно ли руководство ТЦ изменениями формата?
Л. П.: Им нравился и прежний магазин. Этот тоже нравится. Они, естественно, заинтересованы в сильных сетевиках, а за Laete проглядывается именно такая перспектива. Была я «Блажью», а стала Pyjama Party. Естественно, любой ТЦ будет смотреть более благосклонно на последнее название.

«Б & К»: Часто ли делаете подсортировку? Я вижу, что склад – крошечный.
Л. П.: Ежедневно. А этот склад был под завязку забит товаром. Мы накапливали остатки и после сезона почти все сбросили по распродаже. Теперь готовимся к лету, а это совсем другие объемы. Если не будет ассортимента, то люди не станут приходить.

«Б & К»: Готовы ли делиться опытом с коллегами из других городов?
Л. П.: Я им уже делилась. Сейчас запускается проект в Сочи, я общалась по телефону с Ларисой, которая готовится к открытию. Ждет сейчас отмашки ТЦ.

«Б & К»: Думаю, формирующаяся семья Laete будет расти, и если вы начнете общаться и делиться опытом, то станете более сплоченными и успешными. Значит, к вам можно обращаться? Давать электронный адрес?
Л. П.: Пожалуйста, пусть обращаются.

«Б & К»: Какие советы вы можете дать сразу? Чего делать нельзя, а что обязательно нужно тому, кто хочет заняться франшизой? Куда кидаться в первую очередь?
Л. П.: Во-первых, советую всем, кому позволяют средства и кто владеет своим магазином, каким бы насыщенным товаром он ни был, рассмотреть возможность перехода на франшизу. Это иной уровень бизнеса. Однозначно. Каких ошибок избегать? Не думаю, что я совершила какие-либо серьезные ошибки: все делалось под чутким и жестким руководством Алексея. У него это не первый магазин, все отточено: от отпаривания одежды до развески. Нам помогали на всех этапах открытия.

«Б & К»: Ошибки возможны на этапе подготовки, а когда связь с франчайзи налажена, он не даст совершить крупных промахов.
Л. П.: Я не знаю, какие условия будут выдвигаться последующим партнерам, но то, что придется делать ремонт и выдерживать дизайн-проект, – несомненно. Отличия могут быть в самом ассортименте, ведь каждый регион уникален, и эти особенности нужно учитывать. Даже в рядом стоящих ТЦ они могут быть очень разными. Мои магазины были расположены на расстоянии 700 м друг от друга, а ассортимент в них был совершенно разным. Хорошо, что продукция Laete охватывает все возрастные категории, чем и берет покупателей.

«Б & К»: Но, возможно, какой-либо категории товара не хватает?
Л. П.: Скажу! В корсетном белье не представлены в широком диапазоне большие полноты. Работа в этом направлении только начинается. А так как в домашней одежде большие размеры – до 5–6ХL – конек бренда, то логично предлагать покупателям таких изделий и соответствующую корсетную группу. Это сразу увеличило бы продажи: халат, домашний костюм плюс бюстгальтер или комплект!

«Б & К»: Можно же пока предлагать другие марки, чтобы покупатель не уходил разочарованным! Франшиза это позволяет. Некоторые бренды десятилетиями специализируются на группе больших полнот, и быстро достичь такого же уровня очень и очень сложно, почти невозможно.
Л. П.: Можно предлагать, и я предлагаю. Работала и с Felina, и с Triumph, и с Barbara. Очень нравится латвийская Stefi-L: великолепная посадка на большую грудь, очень быстро меняются коллекции, молодцы!

«Б & К»: Коррекция – нужна или не нужна она в ассортименте?
Л. П.: Да, но многое зависит от площади магазина. Нельзя все впихнуть на 60–70 кв. м. У меня была коррекция, но потом я решила ограничить ее представление: она должна быть очень достойно представлена, иначе толку от этого не будет никакого.

«Б & К»: А если держать каталог в зале и товар в подсобке?
Л. П.: Мои продавцы так и поступают. Есть у нас Maidenform – лучшая коррекция из всех, что мне вообще встречалась. Хорошо продается к праздникам и летом. Держим в небольшом количестве, но вывешивать не хотим, так как не сможем обеспечить высокий эстетический уровень, а она должна быть представлена красиво.

«Б & К»: Понятно. Идем дальше. Эротическое направление. Высокое, типа Chantal Thomass, Maison Close…
Л. П.: Нет, Михаил. Я понимаю, о чем вы говорите, но это тоже зависит от площади и от запросов целевой аудитории. Мой магазин – самый маленький из Pyjama Party.

«Б & К»: А когда следующий будете открывать, который на 150 кв. м, представите все категории?
Л. П.: Наверно.

«Б & К»: Что с чулочно-носочным ассортиментом?
Л. П.: Philippe Matignone, Omsa, SiSi. Но я всегда отдавала предпочтение дорогому продукту.

«Б & К»: Falke?
Л. П.: Не пошел…

«Б & К»: Дорого?
Л. П.: Не пойму почему. Ведь Laete – далеко не дешевая продукция, на уровне хорошей Италии. Так что находимся в поиске новых колготочных брендов, хотя больших денег эта группа не приносит. Она для увеличения единиц в чеке и его величины. С другой стороны, я была противницей и продажи полотенец, бунтовала в душе, но потом поняла: то, что лежит в коробках, не продается. Стала заказывать их без упаковки и выкладывать за кассовой зоной на стеллажах. Продавцы предлагают клиентам полотенца как дополнительный недорогой товар, и это прекрасно работает!

«Б & К»: Вот как важны нюансы: едва изменил подход – и результат сразу налицо!
Знаю, что одно из основных требований Алексея к магазину – счетчики посетителей.
Л. П.: Да, с этого все и начиналось. Раньше я не ставила их, потому что работала совершенно по-другому. Я видела, чувствовала, что проходимость в этом ТЦ высокая, и этого хватало.

«Б & К»: А ваша интуиция совпала с результатом, который показали счетчики?
Л. П.: У меня глаза округлились! Я не думала, что заходит так много людей! Поначалу продавцы жаловались на то, что счетчики неправильно работают: ну не могло за день зайти 120 человек… Тогда специалист, который устанавливал аппараты, посоветовал палочки ставить при входе клиента, а потом сверить с показаниями. Все верно! Людей заходит много, больше, чем мы думали! И теперь, когда я вижу, что нас посещает много народа, а выручки нет, начинаю копаться в причинах.

«Б & К»: Посетители видят уровень магазина уже при первом взгляде на него. По каким причинам не совершают покупок?
Л. П.: Одна из главных – очень многие неработающие женщины просто гуляют по ТЦ. Это их досуг. Иной раз кажется, что они знают наш ассортимент лучше нас. Но ничего не покупают, только смотрят. Мы таких знаем в лицо. Сложно с ними. Понимаете, они чрезвычайно дотошны, не только все рассматривают – им важно еще и пощупать, потереть, погладить, руки вытереть… Товар жалко! Нужно что-то придумать, чтобы избежать этого.

«Б & К»: Может, что-то пустяшное им дарить, чтобы неудобно было каждый раз выходить без покупки? Или еще раз специально за презентом придут?
Л. П.: Ох, не знаю… Есть категория эмоциональных покупателей. Если им что-то понравилось, то откажут себе в запланированной покупке или на диету сядут, но приобретут вожделенную сорочку или халат. Даже если сразу не купят, то обязательно вернутся.

«Б & К»: На каком этапе общения с покупателем вы предлагаете заполнить анкету? Когда уходит, сделав покупку, или до того?
Л. П.: Мы этого не делали никогда. Мне самой не нравится заполнять анкеты, когда это предлагают в другом магазине. Напрягает. Единственное, что практикуем, – СМС-рассылку об акциях, скидках по номерам, которые нам клиенты оставляют. А когда просят сообщать о новинках, то сразу предупреждаем: приходите как хотите часто, новинки всегда будут! Так что анкеты заполнять мы не просим, тем более что в сети Pyjama Party нет дисконтных карт.

«Б & К»: Может, вы и вернетесь к ним: точно знаю, как успешно работают некоторые владельцы магазинов со своей базой клиентов, точно классифицируя покупателей и зная профиль каждого. Они делят их на категории, кому важна скидка, а кому – подарок, кто реагирует на распродажи, а кто – на новинки и так далее.
Л. П.: Мы не проводим анкетирование, но знаем всех своих клиентов по категориям. Есть и богатые, но любящие скидки, и я им сама их делаю. Оставляют всегда приличные деньги у нас в магазине. Есть категория, которым бесполезно предлагать скидку, они все равно ничего не купят. Есть такие, с которыми работаешь как психолог, и только поэтому они делают покупку.

«Б & К»: Есть ли у продавцов доверительные отношения с покупателями, спрашивают ли они, какое белье им нравится? Возможно, ваши клиенты могут многое рассказать об интересных брендах, а вы их не знаете?
Л. П.: Могут, но сейчас этого не делают, потому что у нас франшиза.

«Б & К»: Я не имею в виду закупку изделий этих марок – речь идет о том, чтобы выявить потребность и удовлетворить ее своей продукцией.
Л. П.: Это, на мой взгляд, деликатный вопрос… Не хочется даже направлять мысль клиента в другое русло, кроме нашего бренда. Раньше у меня был огромный ассортимент купальников, люди привыкли к этому и заходят сейчас к нам по старой памяти. Путаются иногда из-за смены вывески, но это вопрос времени. Так и по корсетному белью происходит привыкание к марке. Пусть привыкают, не нужно их переориентировать на другие.

«Б & К»: Ощущаете ли вы увеличение клиентской базы от месяца к месяцу?
Л. П.: Ощущаем, конечно. Очень хорошая динамика.

«Б & К»: В подарок что-то покупают?
Л. П.: Да, часто. Мне эстетически нравится, когда товар упаковывают красиво, поэтому, наверно, из всех магазинов Алексея мой расходует больше всего коробок. Я еще сама пергаментную бумагу покупаю, ленточки разные, бантики, чтобы все было красиво, вкусно!

«Б & К»: Представьте другое: открывает покупатель дома коробку, а там – оригинальная открытка с персональным обращением либо владельца магазина, либо бренда: «Дорогая Х, Вы приобрели халат компании ХХ, в создание которого мы вложили все свои знания и любовь к делу и т.д. Пусть он согревает Вас в холодные зимы, и прочее, и прочее… Мы стремились доставить Вам удовольствие…» Было бы это еще одним плюсом? Шоколадку для ребенка вложить… Чтобы это было сюрпризом сверх того, что покупатель ожидал от посещения вашего магазина. Некоторые кстати, дарят ароматические вещицы.
Л. П.: Думаю, что да. Но это Алексею решать. Очень важен и запах магазина. Он запоминается. Люди воспринимают все комплексно: визуально, акустически, логически, тактильно и особенно обонянием. У нас это пока довольно примитивно сделано – путем распыления. Я же мечтаю о более серьезном воплощении.

«Б & К»: И гимн Laete сочинить, исполнять в начале рабочего дня и наигрывать потом в магазине. Есть к чему стремиться. Жизнь должна кипеть, марка – развиваться, а магазины – открываться. Все имеет свой жизненный цикл. У кого-то год, у кого-то – столетие. Хотелось бы, чтобы у Laete и франчайзинговых магазинов он длился как можно дольше.
Л. П.: Если магазин какое-то время работает без изменений, его не переворачивают с ног на голову, не делают ремонт, не устанавливают новое оборудование, то он погибает. Точно так же и марка.

«Б & К»: Что бывает с озером, если вода застаивается? Болото, может, кому-то и нравится пением лягушек, но купаться в нем нельзя.
Л. П.: Мы уже перед Алексеем столько задач поставили…

«Б & К»: Спокойствия ему не будет. А представьте, что семья Laete будет насчитывать сотни магазинов?
Л.П.: У него много идей, думаю, что все задуманное получится.

«Б & К»: Вы рассматривали другие франшизы, кроме Pyjama Party?
Л. П.: Да, в том числе Vis-à-vis, Marc & Andre – фирму, которую люблю. Но таких достойных, как Laete, я не нашла.

«Б & К»: Планируете открывать новые магазины? После окупаемости первого должны появиться свободные средства.
Л. П.: Конечно! Если стоять на месте, то никуда не придешь. Сейчас уже будет легче, потому что знаешь стиль работы, понимаешь, как все делается.

«Б & К»: Расчетный период – два года, так?
Л. П.: Да, в течение двух лет вложения должны окупиться. Но есть одно но, о котором знают бизнесмены. Можно окупить и за год, и за три, а можно и за десять не окупить. Все зависит не только от тебя, но и от фортуны. Перед глазами много примеров знакомых, друзей, которые взлетали быстро и хорошо, но так же стремительно падали. Поэтому рассчитываю, что, придерживаясь золотой середины, не хватая звезд с неба, за три года окуплю затраты. Это максимальный срок.

«Б & К»: Многое зависит и от общей экономической ситуации в стране.
Л. П.: О том и речь… Три года – это потолок, иначе нет смысла заниматься бизнесом.

«Б & К»: Желаю, чтобы он сократился вдвое! Но даже если ситуация не будет ухудшаться, а застынет на нынешнем уровне, то для непрофессиональных и консервативных предпринимателей она ничего хорошего не сулит. Места на рынке будут освобождаться для таких, как вы.
Л. П.: Смотря какие места. Я уже не пойду в маленькие центры. Только хорошие, куда ходит покупатель в сегменте «средний плюс» – «премиум».

«Б & К»: Логика диктует, что Laete пойдет по пути улучшения всех показателей продукции, а это более высокая цена и новое позиционирование. Бренд будет оттягивать покупателей от французских, итальянских и испанских марок. Российским бутикам, в свою очередь, удобнее работать с российским производителем. Естественно, останутся любители и почитатели, скажем La Perla, других мировых брендов, но часть все-таки отдаст предпочтение Laete, поэтому перспективы у марки очень хорошие. Это вопрос маркетинга. Компания уже идет по этому пути, в частности, принимая участие в выставке в Париже. Шаг за шагом, три-четыре года труда – и результат будет. Интересно быть приобщенной к этому процессу?
Л. П.: Однозначно! Я уже на многое смотрю другими глазами: и на бизнес, и на все, что с ним связано.

«Б & К»: Полезно общаться с людьми и компаниями – локомотивами развития, у которых имеется интеллектуальный потенциал. Но, получая, нельзя забывать и о том, что нужно отдавать – эмоции, знания, энергию, работоспособность. Я уверен: после публикации интервью Алексея и вашего у многих предпринимателей возникнет желание заняться франшизой Pyjama Party. Повторю ваш совет: если позволяют средства, то открываться сейчас надо только по франшизе! Удачное место, франшиза – и тогда легче будет работать в непростых и затяжных неблагоприятных условиях.
Л. П.: Франшиза должна быть разумной. Не только ее условия, но и сила марки играет первостепенную роль. Так как я давно работала с ней и была стопроцентно уверена, то решение о приобретении далось легко. В долг открываться страшно.

«Б & К»: У родителей нужно брать, у мужа. Не положить три миллиона в банк под 12% годовых, которые съест инфляция, заработав меньше 400 тысяч за три года, а пустить средства во франшизу – это 100% в год!
Л. П.: Место, место и еще раз место. Хороший ТЦ. Не всегда нужно бояться высокой аренды – нужно бояться низкой проходимости. Высокие выручки снивелируют затраты на аренду. Когда тебе называют цифру и ты начинаешь считать, сколько нужно продать, то становится страшно. Если бы в тот момент, когда я была в предыдущем ТЦ, мне сказали, что я могу сделать ту выручку, какую я делаю сейчас, я не поверила бы! Когда мы сюда пришли, я поставила план девочкам и сказала: шампанское будет литься рекой, если его выполните. Сейчас я понимаю, каким он был низким: продавать можно значительно больше.

«Б & К»: Каким был самый первый месяц после открытия?
Л. П.: Выручка сразу оказалась намного выше, нежели в годы самостоятельной работы. Цифры называть не буду, надеюсь, поверите на слово. Мне Алексей скидывает таблицы по продажам во всех его магазинах, я в курсе их выручек и могу сравнивать со своими. Что мне в нем нравится – это открытость, честность.

«Б & К»: Вы каждый день видите их продажи?
Л. П.: Нет, по итогам месяца. Но в таблицах расписан каждый день работы! Я сравниваю со своими показателями, особенно в тех магазинах, которые близки по площади, хотя мой – самый маленький, почти в два раза меньше остальных. Я горжусь тем, что иду либо вровень, либо выше их по показателям. Отчеты о продажах мы передаем Алексею каждый час! Данные из чеков и данные счетчика посетителей заносятся в специальную таблицу.

«Б & К»: А когда в магазине много покупателей? Не бросать же их?
Л. П.: Нет, конечно. Обслуживаем, отсылаем данные с задержкой, но это не смертельно, объяснимо. Сначала я вообще не понимала, зачем так часто отправлять информацию, не проще ли было бы выслать данные один раз – в конце рабочего дня? Или пускай компьютер сам отсылает каждый час. Алексей сказал твердое нет! Отправка данных – обязанность продавцов, и если продажи падают, они сразу будут видеть, что отстают от плана. Это очень дисциплинирует и мобилизует. Если они знают, что каждый час нужно подойти и отчитаться, то психологически настраиваются на деловой лад.
Кроме того, раз в неделю я заполняю и отправляю сводную таблицу. Порой в спешке не проверяю, сходятся ли у меня цифры, а Алексей все это видит, считает и ругает меня. Всех держит в тонусе. Нет цифр – нет бизнеса! Может, такая практика не будет применяться во всех магазинах, но на нас, кажется, он обкатывает дальнейшие идеи. Это касается также изменений в магазине, которых он все время требует. Перевеска продукции происходит каждую неделю. Если приедете через неделю, увидите все совершенно по-другому. Поначалу я очень уставала от этой обязанности, тем более что не могу развесить все абы как, будучи человеком творческим, а это отнимает время. Но такая практика эффективна. Она работает! В первое время я отсылала Алексею своего рода фотоотчеты о проделанной работе, а теперь так втянулась, что появилась внутренняя потребность перемен. Мы ни разу не повторились в оформлении. И когда перевешиваешь белье, то понимаешь, зачем ты это делаешь. Как в продуктовом магазине. Приходишь, хочешь взять что-то на старом месте, а его там нет. Идешь по торговому залу в поисках, а попадается то одно, то другое, о чем не подумал перед походом в магазин. Я в старом магазине не задумывалась об этом, а теперь абсолютно уверена: зал должен перевешиваться, витрины – меняться раз в неделю. Они оформляются к сезону, к праздникам, к акциям.

«Б & К»: Это работает еще и потому, что у вас все время появляются новинки, есть что показать.
Л. П.: Товар любит, когда его двигают. Иной раз в минуты затишья начинаем с девочками что-то поправлять. Когда процесс идет, в магазине постоянно что-то движется, и люди подтягиваются…

«Б & К»: Ваша позитивная энергия выплескивается наружу и влияет на посетителей ТЦ. Вот сколько нюансов!
Л. П.: Будучи начинающим предпринимателем, много читала о том, как правильно и грамотно должны работать продавцы. Хочу сейчас себя похвалить. Алексей присылал нам своих продавцов, чтобы они помогли нашим адаптироваться к новым условиям работы. Я спросила всех четверых, чего нам не хватает, в чем наши недоработки, и ответ от всех был один: научить уже нечему, только углублять знания по продукции. Мои продавцы никогда не бросаются на покупателя, тем более со словами: «Чем вам помочь?» Они работают со всеми, даже если видно, что покупки сейчас не будет: рассчитывают на то, что клиент вернется, если ему понравилось обхождение и он увидел в продавце профессионала.

«Б & К»: Не произносят фразу в том смысле, что, мол, не беспокойтесь, можете ничего не покупать, а я вам подробно расскажу об ассортименте и его особенностях, так?
Л. П.: Конечно, ведь часто покупатели заявляют, что хотят только посмотреть. Тогда девочки говорят: пожалуйста, не покупайте, но ведь лучше, если узнаете от нас больше о продукции. Работают даже с теми, о ком точно знают: это не покупатели.

«Б & К»: А вы их к конкурентам отправляйте, пусть там щупают.
Л. П.: Нет, не в моих это правилах.

«Б & К»: Лариса, вы очень добрая. В бизнесе это недостаток.
Л. П.: Может быть. Если бы я была акулой, то открыла бы уже не один магазин. Но я такая – слишком спокойная, лояльная ко всем. Всех люблю!

«Б & К»: Тогда в заключение пожелаю вам стать доброй акулой, которую не боятся, но очень уважают! Надеюсь присутствовать через пару лет на открытии вашей второй Pyjama Party!

Фотографии магазина "Блажь" вы можете посмотреть в рубрике "Магазины белья-Блажь, Москва"
Фотографии действующего магазина Pyjama Party доступны к просмотру в рубрике "Бутики белья - Pyjama Party"

№50/2016 журнала "Белье и Колготки", www.biko-info.ru



Чтобы обсудить необходимо зарегистрироваться



ВВЕРХ
Новое на форуме:


 

Яндекс цитирования

Главная Карта сайта Написать письмо Версия для печатиВерсия для печати
Авторские права   Карта сайта   Поиск по сайту   Опросы   Ограничение ответственности   Конфиденциальность
© 2010—2019 «Единый бельевой портал»
Сделано в Arbeitsgruppe
Хостинг «ТаймВэб»
На портале существуют следующие разделы: форум, статьи, выставки, показы, опросы, тенденции, рынок белья. Главный раздел портала — форум, на котором обсуждаются актуальные вопросы работы магазинов, взаимоотношения с поставщиками, ассортимент по всем товарным группам: корсетное белье (бюстгальтер, трусы, грация, корсет); предпостельное белье (сорочка, пеньюар); одежда для дома и отдыха (спортивный костюм, пижама, халат); верхний и нижний трикотаж (топ, блуза, футболка, майка, водолазка); бесшовное белье (трусы, майка, футболка, топ, водолазка), одежда для пляжа (купальник, парео, плавки); чулочно-носочные изделия (чулки, носки, колготки, гольфы, леггинсы).