Единый бельевой портал
Закрыть
Логин:
Пароль:
Забыли свой пароль?
Регистрация
Biko-Info.Ru

Мерчандайзинг в небольших магазинах белья

30.06.2016
Мерчандайзинг в небольших магазинах белья
Автор: Мария Герасименко, генеральный директор компании Fashion Advisers, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса

От редакции. Нам приходится бывать в тысячах магазинов, и все они разные, хотя их можно разделить на два типа: первый, олицетворяющий большинство, – с хаотичной развеской товара и отсутствием понятия «интерьер»; второй – с пониманием законов продаж и стремлением превратить торговую площадь в эстетический объект. Для того чтобы попасть во вторую категорию, не нужны дополнительные средства – достаточно жгучего желания учиться и прилагать определенные усилия. Как превратить пространство магазина в помощника продаж? Об этом идет речь в статье хорошо знакомой многим нашим читателям Марии Герасименко. Рассчитана она и на новичков (представленные в ней бесценные сведения помогут им уберечься от явных и необязательных ошибок), и на более опытных предпринимателей, понимающих необходимость изменений.

Многие из тех предпринимателей, кто управляет отдельным магазином до 50 кв. м или небольшой сетью, начинали свой бизнес еще в далекие 90-е годы и за два десятка лет смогли сохранить и приумножить свой капитал. Однако сейчас многие отмечают изменение покупательского поведения и снижение продаж.
Дело в том, что раньше, в те самые лихие 90-е и нулевые, спрос превышал предложение, покупатель, оголодавший в однообразии постоянно недостающих товаров, сметал с прилавков все, что ему предлагалось. А если это еще и показывали по телевизору (реклама) или печатали в каталоге, то это же вообще надо покупать без промедления! Пока другие не опередили.
Сейчас все иначе. Покупатели больше похожи на сытых и откормленных котов, знающих толк в обслуживании, товаре и комфорте. Реклама? Современный покупатель на нее крайне редко обращает внимание. Он экономит время и, зайдя в ваш магазин, хочет с ходу понять, где ему искать нужный товар, где наиболее выгодная цена и где прячется его размер. Причем сразу спрашивать об этом продавца, по оценкам ученых, готовы не более 10 процентов покупателей.
То есть если покупатель сам не может найти интересующий товар, то большая часть продаж заведомо провалена. И вот тут вашему магазину на помощь спешит супермен-мерчандайзинг!
Многие предприниматели старой закалки и их продавцы негативно относятся к изменениям в магазине, применению каких-либо стандартов развески и выкладки, мотивируя это тем, что «раньше было удобно, а теперь сами не можем найти то, что нужно». Или же: «Если покупателю что-то нужно, он сам спросит, а мы поможем и сделаем продажу!» С первым аргументом просто: к новому мерчандайзингу продавцы быстро привыкают, если работают с товаром и клиентом, а не занимаются личными делами в течение рабочего дня. Со вторым – важно понять, что те самые 10 процентов клиентов действительно спросят. Остальные скажут: «Я просто посмотрю!», а после развернутся и уйдут. Готовы ли вы терять эти 90 процентов продаж? Думаю, нет.
Значит, вам будет крайне полезна эта статья о мерчандайзинге в магазинах белья до 50 кв. м.
Мерчандайзинг – это развеска и выкладка товара, которая создает комфорт выбора и стимулирует клиента покупать больше. 
Нет-нет! Прочь сомнения! Этот зверь хорошо приживается не только в крупных сетевых магазинах, где над выкладкой трудятся целые отделы мерчандайзинга. При желании вы и в своем магазине можете сделать эффективную выкладку, увеличивающую продажи. Даже если площадь вашего магазина менее 50 кв. м. И менее 30 кв. м. И даже менее 20 кв. м.

Зонирование
Итак, любой мерчандайзинг начинается с зонирования и определения холодных и горячих зон. Горячие зоны – это зоны, которые покупатель замечает сразу на входе. На них мы представляем новые коллекции, хиты продаж и сезонные коллекции. 
Нейтральные зоны больше подойдут для представления базового ассортимента нижнего белья.
Ну и, наконец, холодные зоны необходимо «отогревать» горячими зонами распродаж и товарами специализированного спроса. Также в холодных зонах рекомендовано размещение кассы. 

Ниже вы можете рассмотреть пример зонирования магазина площадью 50 кв. м. В этом случае касса заняла самое горячее место в магазине, охладив при этом окружающую ее зону и изменив покупательский поток.
Пример неверного зонирования магазина нижнего белья. Площадь – 50 кв. м.

1. Расположение кассы справа интуитивно направляет покупательский поток через левую сторону периметра магазина, что отрицательно влияет на продажи.
2. Фронтальная гондола формирует круговое движение покупательского потока – это плюс.
3. Магазин не перенасыщен ассортиментом и оборудованием. В магазине просторные проходы – неоспоримый плюс.
 
У оформления кассовой зоны также есть свои правила
1. Представляйте товар исключительно на оборудовании, предназначенном для презентации товара. Хаотичная выкладка на кассовом столе недопустима. Выделите для этого пристенную зону за кассой, справа и слева от нее или же поставьте компактное островное оборудование перед кассой. Все это преследует одну общую цель – импульсную покупку!
2. Кассовый стол должен быть идеально чист – на нем должны быть только касса (компьютер, сканер), ручка, тетрадь. Также может стоять промостойка с указанием акции, рекламой, визитки и какие-либо угощения (фрукты, конфеты). Важно, чтобы продавец мог с комфортом обслужить покупателя, оформить продажу и упаковать покупку.

Наполняемость магазина товаром
Один из самых любимых подводных камней владельцев малых магазинов – желание вместить на каждом квадратном метре как можно больше товара, а также представить как можно более широкий ассортиментный ряд. Это обычно влечет за собой узкие проходы, перегруз кронштейнов, невозможность найти в магазине то, что нужно. 
Рассчитайте максимальное количество товара по формуле: S x 28 = X, где S – площадь торгового зала, Х – количество единиц, которое может быть представлено в торговом зале.
Цифры, которые вы в результате получите, усреднены: нет одинаковых магазинов, кто-то больше сфокусирован на колготках, у кого-то больше домашней одежды, а кто-то и вовсе работает только с корсетным бельем.

Развеска
Главный враг развески – монотонность. Для начала сделайте выбор, на основании чего будете разделять ассортимент. 
Если вы представляете в магазине до трех-четырех брендов, вы можете сформировать брендовые стойки и представить коллекции корнерами, а уже внутри корнеров сделать категорийную и цветовую развеску.
Если же ваш магазин объединяет множество различных брендов, тут уже лучше сфокусироваться на категорийной и цветовой развеске.  Категорийная развеска – это развеска и выкладка ассортимента магазина по следующим категориям: 
• базовый ассортимент нижнего белья (разделяется на гладкое и кружевное белье);
• fashion-коллекция нижнего белья;
• пляжный ассортимент (совместные и раздельные купальники, парео, шляпы и т. п.);
• спортивная коллекция;
• линия Maternity (для беременных и кормящих женщин);
• корректирующее белье;
• чулочно-носочные изделия.

Внутри категорий выделите основные цвета ассортимента и распределите их вертикальными рядами. 
Размеры при этом представляются от меньшего к большему (чем ближе к стене, тем больше размер). Наверняка возник вопрос: «А где же правильнее представлять трусы?» Тут однозначного правила не существует. Можно представлять следом за бюстгальтерами, а можно и выделить место внизу ряда. Лишь стоит учесть, что оформление рядов должно быть единым по всему стенду.

На заметку!
1. Помните, что от входа до первого «препятствия» (презентационный стол, манекен, торговое оборудование) должно быть не менее 120 см.
2. Расстояние между вешалками на кронштейне – не менее 2 см.
3. От края нижнего ряда товара до полки или накопителя – 2–4 см.
4. Не представляйте на кронштейне больше изделий, чем позволяет его вместимость. Одна шишечка – одна вешалка.

POS-материалы
Используйте POS-материалы на витринах, оформляйте постерами пространство над стендами, размещайте таблички с надписями «Хит продаж!», «Выгодно!», ECO, NEW! и так далее. Это привлечет дополнительное внимание клиентов. 
Больше всего в малых магазинах удручает, когда распечатывают надпись «Скидка –50%», помещают этот мятый листочек в файл и крепят на скотч рядом с товаром, который этой скидке подлежит. Намного солиднее и убедительнее будет заранее заказать в типографии плотные таблички с номиналом скидки, купить специальные подставки и оформить свой магазин правильно. Эти затраты не окажут существенного влияния на ваш бюджет, однако заметно улучшат атмосферу в магазине.

На заметку!
1. POS-материалы должны обязательно соответствовать сезону, представленным в магазине коллекциям и общей стилистике магазина (меняйте POS-материалы каждый сезон, а лучше 2–3 раза в сезон).
2. POS-материалы должны быть представлены в едином стиле (рамки, поставки).
3. Уберите из торгового зала все POS-материалы прошлых коллекций, а также не соответствующие ассортименту, представленному в магазине.ИШЛ_

Напоследок хочу поделиться с вами маленькими хитростями упаковки и отношения к клиенту. 
1. Закупите обычную тонкую рисовую бумагу и заворачивайте в нее покупки клиентов, прежде чем положить их в пакет. Если вы хотите поднять восторг клиента до небес, перевязывайте покупки тонкой атласной лентой. Пакет, в который вы складываете покупку, при этом, само собой, должен быть бумажным. 
2. При покупке более чем на две тысячи рублей дарите маленькие приятные подарки: саше для белья, мешочек для стирки, маску для сна.

P.S.
Пример правильного зонирования магазина.
При корректном расположении товарных групп, соблюдении насыщаемости и использовании POS-материалов магазин сможет существенно улучшить показатели продаж.



Желаю вам, уважаемые читатели, творческого подхода к бизнесу и роста продаж!

Источник: "Журнал "Белье и колготки" №51/2016 ( www.biko-info.ru)

Использованные иллюстрации:

Чтобы обсудить необходимо зарегистрироваться

Страницы: 1 2 3 След.
Ольга Уварова, 30.06.2016 12:23:37
Делимся с вами статьей по мерчандайзингу в магазинах белья площадью до 50 кв.м. еще до выхода нового номера "БиК". Точнее, до его прихода в Россию из Финляндии (ожидаем в Москву в понедельник).
Для чтения статьи кликните на ссылку в предыдущем сообщении. Скоро начну в эту тему выкладывать "Работу над ошибками" в мерчандайзинге на примере двух действующих магазинов белья.
Ирина Толоконникова, 01.07.2016 00:41:40
Спасибо Марии Герасименко за полезную статью.
Стараемся приручать этого зверя- мерчандайзинг.
Ольга Уварова, 01.07.2016 12:30:35
Посещая магазины белья в наших поездках, мы не предупреждаем их владельцев о своем визите. Естественно, что даже прекрасный магазин, созданный с любовью, имеет какие-то недочеты.
Мы стремимся к тому, чтобы наши встречи приносили пользу предпринимателям, и стараемся помочь им в решении некоторых вопросов. Побывав в небольшом городке Верхняя Пышма и отметив дипломами два магазина, мы попросили Марию Герасименко на основе сделанных нами фотографий (фотосъемка проводилась без предварительной подготовки, а у продавцов не было времени навести порядок после обслуживания покупателей) указать, что можно исправить в плане мерчандайзинга. В таком виде материал и читателями воспринимается лучше, и владельцы данных магазинов, активные предприниматели, могут поднять свои торговые точки на более высокий уровень. Такая коллективная работа, безусловно, должна принести хорошие плоды, и мы будем ее продолжать в дальнейшем!
Практический мерчандайзинг
Салон нижнего белья «Секрет», street retail, первый этаж.
Магазин правильной геометрической формы со смещенным входом, покупательским потоком, направленным по часовой стрелке. Ассортимент: нижнее, корсетное и эротическое белье, домашняя одежда, мужское белье, чулочно-носочные изделия.
Ядро целевой аудитории: мужчины и женщины, возраст 24 – 38 лет, уровень дохода средний.

Рекомендации
Перемены в оформлении входной группы
1. Баннер должен быть натянут идеально.
2. На баннере размещено слишком много информации (адрес, номиналы сертификатов). Если покупатель увидел баннер на магазине, значит, он уже знает адрес.
3. Перегруз входа: торс с POS – материалом, стоящим на полу.
4. На манекен – торс необходимо добавить освещение и сделать мини-витрину либо убрать его вовсе.
5. Входная зона внутри магазина не отражена на фото, но рекомендую владельцам магази- на проверить, чтобы от входа до первого «препятствия» – манекена, стойки и т.п. – было не менее 120 см.
Ольга Уварова, 01.07.2016 12:36:24


Рекомендации
1. Манекены и торсы в магазине должны быть в едином стиле: либо белые, либо телесного цвета.
2. Ценник на манекене не должен быть заметен – его необходимо прятать за чашку после каждого покупателя.
3. Не делайте «улучшений» манекенам: макияж, наклейки и т.п.
4. Не стоит размещать коробку рядом с манекеном, если это не специальный подарочный экземпляр.
5. Сократите рекламный шум: в магазине всюду пестрые рекламные постеры. В результате ни один не эффективен. Проверьте и оставьте только те, на которых представлены актуальные модели нижнего белья, которые есть в наличии в вашем магазине.
Ольга Уварова, 01.07.2016 12:40:02

Рекомендации Марии выложу позже. А пока хочу спросить. Как думаете, какие рекомендации можно дать Алине по системности развески острова с трусами и острова с шелковым бельем (см. фото выше)?
Ольга Коваленко, 01.07.2016 12:47:55
Трусы висят по моделям,я развешивают по цветам,летом от светлого к темному,зимой наоборот Шелк можно развешивать коллекциями-халат,сорочка,пижама.
Ольга Уварова, 01.07.2016 23:23:10
Ольга, спасибо большое за то, что поделились опытом!
Вот какие рекомендации дала Мария:
Системность развески острова с трусами
1. По моделям: на первом кронштейне представлены исключительно стринги, на втором – бразилиана, на третьем – слипы, на четвертом – шорты и т.п.
2. По цветам: кронштейн стрингов начинается с голубого цвета, далее – розовый и т.п. По такой схеме развешивается вся левая вертикаль. Правая вертикаль должна быть оформлена другим, сочетающимся с голубым цветом (например фиолетовый).
3. Размеры внутри цветовых рядов должны быть от меньшего к большему (больший висит дальше от края кронштейна).

Системность развески острова с шелковой линейкой
1. Рядом с моделью черного цвета с принтом лучше представить однотонную модель, цветом как один из элементов принта.
2. Убрать задний POS-материал, размещенный на острове. Если там указана информация об особенностях моделей, лучше ее разместить на отдельной подставке рядом. Это выглядит привлекательнее и, как следствие, эффективнее.
Ольга Уварова, 01.07.2016 23:29:27

Рекомендации
POS-материалы
1. POS-материалы должны быть оформлены в едином стиле (рамки на всех постерах).
2. POS-материалы используем только с изображением тех моделей, которые есть в продаже.
3. Ни в коем случае не размещаем POS – материалы на полу.
4. Если от свободного края товара на кронштейне до полки (накопителя) менее 20 см, на полке каталоги/ листовки и другая информация не размещается.
Ольга Уварова, 01.07.2016 23:31:41
Как думаете, какие рекомендации даны по цветовой развеске?
Кристина Коныгина, 02.07.2016 16:25:43
Первое что я бы сделала, перевернула вешалки в другую сторону)
1. Трусы все повесить за бюсты, самые светлые бюстики верхний ряд, самые темные нижний.
2. Трусы повесить под бюсты, скомбинировав одинаковые модели или сочетаемые цвета.
Страницы: 1 2 3 След.


ВВЕРХ
Новое на форуме:


 

Яндекс цитирования

Главная Карта сайта Написать письмо Версия для печатиВерсия для печати
Авторские права   Карта сайта   Поиск по сайту   Опросы   Ограничение ответственности   Конфиденциальность
© 2010—2019 «Единый бельевой портал»
Сделано в Arbeitsgruppe
Хостинг «ТаймВэб»
На портале существуют следующие разделы: форум, статьи, выставки, показы, опросы, тенденции, рынок белья. Главный раздел портала — форум, на котором обсуждаются актуальные вопросы работы магазинов, взаимоотношения с поставщиками, ассортимент по всем товарным группам: корсетное белье (бюстгальтер, трусы, грация, корсет); предпостельное белье (сорочка, пеньюар); одежда для дома и отдыха (спортивный костюм, пижама, халат); верхний и нижний трикотаж (топ, блуза, футболка, майка, водолазка); бесшовное белье (трусы, майка, футболка, топ, водолазка), одежда для пляжа (купальник, парео, плавки); чулочно-носочные изделия (чулки, носки, колготки, гольфы, леггинсы).