Форум

Цитата

Жанна Старовотина написал: Понятно, что руководитель прежде всего организует компанию, запускает деятельность, обеспечивает ресурсы. Затем он нанимает работников, чтобы самому эффективно направлять и развивать бизнес. А от работника требуется, как правило, одно - продать. Давай-давай, продай! Вот и все, что нам надо от работника. Но продавец - не кнопка, на которую надо нажимать и получать результат. Когда мы это осознаем, то понимаем, что "попали"... Попали на человеческий фактор и с этим надо что-то делать. По наитию, по призванию, по способностям - начинаем управлять своим коллективом. У кого-то лучше получается, он прирожденный руководитель, а у кого-то слабее. У кого-то все продавцы довольны, дисциплинированны, на позитиве, а у кого-то унылые, вечно недовольные, жалуются на все, опаздывают и вообще - плохие. От чего это зависит? Угадайте с трех раз.

На поднятые в Вашем послании вопросы трудно ответить с кондачка. Тут ,как говорил известный персонаж -Думать надо.
Я ,например ,оцениваю деятельность продавцов (коими являются так же и специалисты в области продаж) и подчиненных ,с точки зрения их эффективности, т.е. с точки зрения цифр (еженедельных, ежемесячных ,годовых). Мне ,по большому счету, все равно какой у них характер, дисциплинированность и унылость. У меня были примеры когда девушки ,стервы по жизни, или парни 'от cохи" выдавали такие результаты , что многие дипломированные работники с курсами MBA только локти кусали.
В компании , особенно в небольшой ,должны работать идейщики ,не в плане за идею ,т.е. бесплатно ,а те идейщики, которые в теме идеи владельца и руководителя.
Роль руководителя компании в том ,что бы понять какие плюсы у определенного работника ,и с выгодой для дела применить их в работе.
Есть множественные примеры ,что в русской классике, что по жизни ,когда отбракованный всеми сотрудник, заиграл такими гранями на другой работе(читай : на другом направлении) ,что диву даешься, откуда что взялось.
Трудно описать ,да и метод таких нет , КАК под себя подбирать коллектив, хотя и есть пара -тройка вопросов практически сразу определяющих необходимость данного сотрудника в компании.
И вот еще ,в компании обязательно должен быть Незнайка - сотрудник который проявляет повышенную любознательность, выдает на гора ,пусть иногда и звучащие как безумство ,идеи, (вы же помните что только из-за Незнайки малыши полетели на Луну и увидели новый мир), он должен вносить диссонанс в работу коллектива ,быть немного придурковатым ,"ибо лицо подчиненное перед лицом начальствующим должно иметь вид лихой и придурковатый что бы ".....и далее по тексту.
Так же , в коллективе должен быть "ленивый" сотрудник, так как : «ленивые сотрудники все делают быстро, чтобы поскорее отвязаться от работы, и качественно, чтобы потом не переделывать».
Так же в компании должен быть Знайка ,который бы постоянно одергивал Незнайку цитируя ему Ницше и подавая реплики из "Капитала" Маркса тем самым сподвигая Незнайку на все более и более идеи.
Ладно ,сверху "многа букв", теперь по теме.
Во время наступающего кризиса в коллективе ВСЕГДА ,проверено 1998 и 208-09 годами, образуется и проявляется шлак ,от которого надо избавляться , во время кризиса практически всегда проявляется истинное лицо сотрудников и подчиненных и всегда есть свои Иуды и Данко.
Могу продолжить тему.

Цитата

Жанна Старовотина написал: Какие интересные наблюдения! Владимир, Вы, отрицая роль руководителя в развитии продавцов, невольно им таки и являетесь. Чтобы увидеть структуру коллектива с такой точки зрения, надо этот коллектив знать, как пять своих пальцев, и даже любить их. Вот Вам и цифры! Идя от сухих цифр, Вы так или иначе выходите на личности. Это и есть профессионализм в руководстве. Прошу Вас продолжить.

Конечно для меня ,априори ,все мои подчиненные личности ,со всеми вытекающими ,но личность не должна превалировать над результатами работы. Я готов согласиться принять многие личностные "косяки" ,но если в финале эти косяки дают результат, пусть и косвенный (пример : бухгалтер "правильно" сэкономил на налогах или финансист предложил схему при которой годовая экономия, без потери качества услуги, получилась с 5-6 нолями.
Продавать можно по разному ,можно продавать продукт навязчиво и продавливая ,а можно продавать "на тихих лапках". В разных случаях и результат разный ,у одного большой и кратковременный, у другого долговременный ,но зато постоянно стабильно растущий.
Задача руководителя предприятия постоянно мониторить своих сотрудников ,направлять их деятельность в правильное русло и ненавязчиво советовать.
Бизнес это как игра в футбол ,это командная игра во главе с тренером (владелец или руководитель) и только в правильном расположении игроков и понимании их амплуа придет результат.
Как правило ,во всяком случае в отделе продаж, я "заставляю" свою команду думать как будто он бизнесмен ,и его вложения в бизнес - это его зп и бонус (читай прибыль).
Вот когда "продажники" научаться думать как бизнесмены и инвесторы ,вот тогда их партнеры станут алтер-эго их самих ,вот только после этого можно добиться существенных результатов в продажах.

Пример.
Для того ,что бы сотрудник отдела франшизы и собственной розницы понял что такое построить магазин , вкладывать деньги, силы и время надо его обучить всем ступеням ,начиная с самого низшего ,коим является уборка и ремонт в помещении предназначенного для открытии концептуального магазина.
В данный момент мой сотрудник как раз и стажируется в данном направлении ,ломает старые стены, снимает плитку и проводит другие мероприятия связанные с ремонтом.

Цитата

Жанна Старовотина написал: Когда мы ввели показатели для управления продажами, то само собой решились все вопросы с продавцами. Как оказалось, им стало некогда-неважно жаловаться на судьбу, когда напарница показывает такие! результаты - она же думала, что это она круче, а по показателям выходит наоборот! Стало легко и понятно продавцу и руководителю общаться, исчезло напряжение, когда выручка меньше ожидаемого и продавец ждет бури или урека. Стал возможен конструктивный диалог - как улучшить ситуацию, над чем поработать, что закрепить. Но такой подход стал возможен только после прокачки руководителя. Я имею ввиду обучение, которое приподняло на более высокий уровень знаний. Мы привыкли говорить "это не работает", "это лишнее", потому что сами не понимаем порой значения этого маневра в работе, обходимся без него. Но как только мы вникаем в суть нововведения, так это сразу начинает "работать", приходится "как раз кстати". Значит, все зависит от руководителя, он нашего понимания-непонимания. Если у нас что-то западает в работе - значит, надо начинать с себя. Что мы можем сделать здесь и сейчас, чтобы выстоять вместе с нашими продавцами? Сегодня. Завтра.

+1. Согласен на все сто.

Слова Ирины Розуменко не выходят из головы: продавцы должны думать сейчас не о повышении зарплаты, а о том, чтобы сохранить работу, свои рабочие места. Я ответила, что у нас в Северодвинске рабочих мест полно - везде висят объявления. Но если в феврале будет пик кризиса и многие позакрываются, то куда денутся продавцы?
Именно эту информацию и надо сейчас донести до продавцов. Чтобы они не прятались за спиной руководителя - "мы с Вами не пропадем" - а задумались о том, что от них может быть даже в большей степени зависит судьба торговой точки.
События, происходящие вокруг нас, каждый воспринимает со своей колокольни, как они влияют на их зону ответственности в этом мире - например, на семью. И эти же события никто нашим продавцам не трактует в приложении к их работе. Они могут сделать свои неправильные выводы. Как скажется повышение цен на их семье, они понимают, а как это скажется на их работе, не всегда. Вот здесь и надо руководителю выходить вперед и разговаривать с продавцами.
Руководитель тот, кто разъясняет!

Цитата

Жанна Старовотина написал: Думая о роли руководителя, озадачилась, как часто я хвалю своих сотрудников? Спросила старшего продавца, окоазалось, что у меня с этим не все гладко. Мда. Выяснилось, что если все хорошо, то это норма. На самом деле я считаю, что продавцов надо хвалить достаточно часто, чтобы придавать им уверенности, давать обратную связь. Многим, особенно меланхоликам, это необходимо и влияет на мотивацию. И вот зная это, я, оказывается, скуплюсь на доброе слово. Срочно исправляться! А как у вас эта составляющая руководства?

Жанна, я то же скупа на похвалу. Наверное это не правильно. Надо меняться.

Мы своим на месяц пачку чая выделяем и банку кофе:) А плюшки-колбаски традиционно приносим на ревизию. Только когда сами решаем чайку испить с продавцом, то тоже плюшничаем. А чтобы каждый раз - такого нет.

Цитата
Владимир Цапко написал: Задача руководителя предприятия постоянно мониторить своих сотрудников ,направлять их деятельность в правильное русло и ненавязчиво советовать.

Что сегодня понимаю под направлением сотрудников в нужное русло?
Прийти в магазин, закрыть двери на перерыв по техническим причинам, чтобы было время на спокойный разговор, и поговорить с продавцом о ситуации, которая происходит. Опять-таки киваю на слова Ирины Розуменко, что продавцам ничего не ясно само собой. Даже, если самому руководителю что-то и ясно, как нам всем здесь, что дело очень серьезное, то он не спешит, и даже боится говорить об этом с продавцами.

Яркий пример: разговорилась на днях в Твери с продавцом финской одежды, спрашиваю, как продажи, все плохо? Она на меня смотрить в удивлении - что плохо? А что, вас кризис не коснулся? Она - не понимает. Продажи упали по сравнению с прошлым годом? Нет, а что случилось?

Либо в Твери нет кризиса, либо руководитель не разговаривает на эти темы.
Так вот - поговорить о ситуации на рынке в стране. Рассказать, что есть такие-то трудности, риски. И тут же подвести платформу под позитив - что нами сделано то-то, подготовлено то-то, добились мы того-то, что это дает нам надежду по сравнению с другими смотреть на кризис с большей уверенностью в своих силах. Мы предпримем такие-то шаги, будем использовать новые каналы продвижения, будем обслуживать небольшие предприятия с выездной торговлей, и еще кучу всякого такого, о чем раньше и подумать не могли, что придется этим заниматься. Но главное из всей беседы - дать надежду, что все получится, что выстоим, что готовы выложиться больше, чем просто приходить на работу и отпускать товар, чтобы продавцы были готовы к резким переменам, чтобы поддержали любые идеи. И чтобы, где-бы они ни услышали про вымирание розницы, они знали, что им есть чем ответить, а не паниковать.
Руководитель тот, кто вдохновляет!

Если кто проведет такую беседу, поделитесь, во что это вылилось, ок?

Цитата

Наталья Кожанова написал: Если работник видит что руководитель заряжен на результат и отдаёт себя работе, это и их побуждает к высокому уровню самоотдачи. т.е ты уже не требуешь, а показываешь пример. Лично задаёшь рабочий ритм. Это Важно - самому трудиться больше чем сотрудники. Со временем те, кто не способен двигаться с вами в одном ритме-уйдут сами) И поверьте, вы будете рады этому, т.к приобретёте коллектив которому не нравится пассивная работа.

Теоретически все правильно, но до практики не у всех дойдет. У большинства из нас не один магазин, и ритм мы задаем не первый год, и примеров столько, что не перечесть,но как в той пословице воз и ныне там. Мы все отлично понимаем, что поганую овцу надо гнать из стада. Но мы так же понимаем, что найти достойную не так то просто.

Хорошо, что мы пишем о разных подходах к руководству. Этот вопрос у всех в разной степени проработки, мы же сами себе руководители и мало кто специально обучался лидерству. В выигрыше те, кто хотя бы один раз проходил обучение сетевому маркетингу. Это отличная школа лидерства и руководства с самого низа. Кстати, кому интересно, вступайте во Фллоранж, обучайтесь на их сайте бесплатно, заказывать белье не обязательно. Но их вебинары по продажам белья стоящие, чего не скажешь о самом белье.

Давайте уделять руководству больше внимания именно в данный трудный момент. Работники нуждаются в нашей поддержке, с ними надо говорить хотя бы потому, чтобы нейтрализовать негативный поток информации, который льется из СМИ и ТВ. Чтобы они чувствовали, что они в курсе происходящего, так же как и мы здесь пытаемся быть в курсе.

Руководитель тот, кто просвещает!